Étude de cas · Conception de stands pour salons
Stands pour salons, 22 rendez-vous qualifiés en 4 mois avec LinkedIn Ads
Un concepteur constructeur de stands, dépendant des salons et du bouche-à-oreille, remplit son pipeline de projets toute l’année auprès des directions événementiel.
Coût d’acquisition d’un projet signé
6 000 €
pour un panier moyen de 38 000 € par projet
- 41leads générés, 293 € le lead
- 545 €par rendez-vous qualifié
- 2projets signés, 76 000 € de chiffre d’affaires
- ×6,3de retour sur l’investissement total, honoraires compris
01 · Le client
Un concepteur constructeur de stands sur mesure.
PME française d’une quinzaine de personnes avec atelier intégré, le client conçoit et construit des stands sur mesure pour les salons professionnels, partout en France. L’offre est maîtrisée. L’acquisition, elle, dépend des salons et du bouche-à-oreille, avec une forte visibilité pendant les salons et très peu de demandes le reste de l’année.
- Activité
- Stands sur mesure, conception et construction.
- Cible
- Directions événementiel, marketing terrain et communication.
- Marché
- Entreprises de 250 salariés et plus, en France.
- Accompagnement
- 4 mois, 3 000 € par mois honoraires compris.
Ce cas vous concerne si
- Votre panier moyen dépasse 20 000 € et un projet se décide à plusieurs.
- Vos demandes entrantes arrivent surtout pendant les salons ou par recommandation.
- Votre cible se définit par une fonction plutôt que par un secteur.
02 · Le point de départ
Quatre freins à lever.
Une décision à plusieurs
Directions événementiel, marketing et achats valident ensemble. Personne ne signe au premier contact.
Une acquisition subie
Tout arrive par les salons et le bouche-à-oreille. Rien ne s’accélère à la demande.
Un ciblage sectoriel impossible
Toutes les entreprises exposent, quel que soit leur marché. Le secteur ne segmente donc rien d’utile.
Un doute sur la rentabilité
Avec un panier moyen de 38 000 €, la vraie question n’est pas le coût du lead, mais celui d’un projet signé.
03 · Objectifs et résultats
Ce que nous visions, ce que nous avons obtenu.
| Objectif fixé | Résultat obtenu |
|---|---|
| 01Créer un flux de rendez-vous entrants avec les décideurs événementiel, à 3 000 € par mois | 22 rendez-vous qualifiés en 4 mois, à budget constant |
| 02Tenir un coût par rendez-vous qualifié sous 600 € | 545 € par rendez-vous, et 375 € au quatrième mois |
| 03Toucher les entreprises de 250 salariés et plus en dehors des salons | 26 000 décideurs ciblés, 9 800 engagements sur les contenus |
| 04Prouver la rentabilité du canal avant d’engager plus de budget | 2 projets signés, 76 000 € de chiffre d’affaires, ×6,3 |
04 · Notre stratégie
Deux leviers décisifs.
Levier 1
Cibler la fonction, pas le secteur
Toutes les entreprises exposent, le secteur ne segmente donc rien. Une seule personne pilote le sujet dans chaque entreprise, et c’est elle que nous adressons.
Levier 2
Diffuser par les visages de l’équipe
Les annonces partent des profils des concepteurs plutôt que de la page entreprise. À budget égal, six à sept fois plus d’interactions.
Étape 1 · Froid
Notoriété auprès des fonctions événementiel ciblées.
Étape 2 · Retargeting
Photos de stands livrés et preuves de projet.
Étape 3 · Intention
Formulaire qualifié réservé aux audiences chaudes.
05 · Les actions mises en place
Le dispositif, concrètement.
A
Thought Leader Ads
Annonces portées par les profils des concepteurs plutôt que par la page entreprise.
B
Ciblage par fonction
Événementiel, marketing terrain et communication. Exclusion des tailles, secteurs non visés et profils de moins de trois ans d’expérience.
C
Photos de stands livrés
Stands terminés et installés en haut de tunnel, jamais de rendu 3D.
D
Retargeting des engagements
Re-ciblage des vues vidéo, des clics et des interactions sur les contenus experts.
E
Qualification au formulaire
Budget du projet et date du salon demandés avant toute prise de rendez-vous.
F
Pilotage hebdomadaire
Chaque semaine, le budget part vers les audiences qui signent. 55 % froid, 30 % retargeting, 15 % intention.
06 · Mois par mois
Le coût par rendez-vous baisse quand le tunnel se remplit.
Les deux derniers mois portent 68 % des rendez-vous. Le premier mois calibre, le retargeting produit à partir du deuxième.
| Mois | Budget | Leads | Rendez-vous | Coût par rendez-vous |
|---|---|---|---|---|
| M1 · calibrage | 3 000 € | 6 | 2 | 1 500 € |
| M2 · montée du tunnel | 3 000 € | 10 | 5 | 600 € |
| M3 · retargeting mature | 3 000 € | 12 | 7 | 429 € |
| M4 · régime établi | 3 000 € | 13 | 8 | 375 € |
07 · Les résultats
4 mois · 12 000 € investis.
Coût par projet signé
6 000 €
pour un panier moyen de 38 000 €, soit 76 000 € de chiffre d’affaires
- 22 rendez-vous qualifiés, 545 € le rendez-vous
- 41 leads générés, 293 € le lead
- 9 800 engagements sur les contenus experts, 0,45 € l’engagement
- ×6,3 de retour sur l’investissement total, honoraires compris
12 000 € investis au total, dont 8 000 € de média et 4 000 € d’honoraires. +780 abonnés gagnés sur la page entreprise.
08 · Les enseignements
Ce qui a fonctionné.
Le bon indicateur est le coût par projet signé
Avec un panier de 38 000 €, un lead à 293 € ne dit rien. Un projet signé à 6 000 € se compare directement au chiffre d’affaires.
La fonction segmente, pas le secteur
Le ciblage par fonction, avec ses exclusions, concentre le budget sur 26 000 personnes utiles.
Les stands livrés battent les rendus 3D
Un stand installé se lit immédiatement comme une preuve. Un rendu 3D reste une promesse.
Quatre mois sont un minimum
Le premier mois calibre, le retargeting produit à partir du deuxième, les gains arrivent en M3 et M4.
09 · Conclusion
Un projet signé coûte 6 000 € d’acquisition, pour un panier moyen de 38 000 €.
Engager quatre mois
3 000 € par mois pour valider ciblage et messages avant d’accélérer.
Piloter au coût par rendez-vous
Fixer la cible sous 600 € et arbitrer le budget chaque semaine.
Documenter vos réalisations
Photos de projets livrés, visages de vos concepteurs, contexte de chaque chantier.
Parlons de votre acquisition LinkedIn.
Je regarde moi-même votre compte, vos audiences et vos créas, puis je vous dis franchement ce qui manque avant d'engager un euro de plus.
Gaspard Fruchon, fondateur de Soi-même