Étude de cas · Éditeur SaaS, banque et assurance
Éditeur SaaS banque et assurance, 58 leads qualifiés en 90 jours avec LinkedIn Ads
Un éditeur SaaS qui vend aux banques et aux assurances sort des campagnes ponctuelles et passe à un dispositif continu, piloté au coût par lead puis au coût par rendez-vous.
Coût par lead qualifié
90 €
−57 %
contre 212 € sur les six mois précédents
- 12rendez-vous, contre 1
- 433 €par rendez-vous obtenu
- ×3,5de retour sur le média investi
- 18 000 €signés, 3 opportunités ouvertes
01 · Le client
Un éditeur SaaS qui vend à des comités d’achat.
La plateforme est vendue aux banques, aux assurances et aux mutuelles. Les décisions se prennent en comité d’achat de trois à cinq personnes. Les contenus sont rythmés par des livres blancs et des webinars sectoriels, et le budget média est validé une fois par an.
- Activité
- Plateforme SaaS vendue aux banques, assurances et mutuelles.
- Cible
- Directions marketing et innovation de grands comptes financiers.
- Cycle de vente
- Long, avec un comité d’achat de trois à cinq personnes.
- Accompagnement
- 90 jours de diffusion continue, 5 200 € de média au total.
Ce cas vous concerne si
- Vous vendez à des grands comptes où la décision se prend à plusieurs.
- Vos campagnes LinkedIn s’arrêtent en même temps que le contenu qui les a lancées.
- Votre budget média est serré et vous devez prouver le coût d’un rendez-vous.
02 · Le point de départ
Le canal coûtait cher pour ce qu’il rapportait.
8
leads en 6 mois
Les campagnes s’arrêtaient avec le contenu qui les avait déclenchées. Entre 300 et 500 € par campagne.
212 €
par lead
Un seul rendez-vous sur la période. Ni le coût par rendez-vous ni le pipeline n’étaient mesurés.
0 %
de retargeting
Le tracking était en place depuis des mois, mais aucune audience chaude n’avait jamais été activée.
0,42 %
de taux de clic
Un seul format testé, l’image simple, diffusée uniquement depuis la page entreprise.
03 · Objectifs et résultats
Quatre engagements pris, quatre engagements tenus.
| Objectif fixé | Résultat obtenu |
|---|---|
| 01Faire passer le coût par lead qualifié sous 100 € | 90 € par lead qualifié, soit −57 % |
| 02Remplacer les campagnes ponctuelles par une diffusion continue | 90 jours sans interruption, de 1 000 € à 2 500 € par mois |
| 03Faire du retargeting la première source de leads | 61 % des leads qualifiés issus du retargeting |
| 04Mesurer le coût par rendez-vous et le pipeline | 433 € par rendez-vous, 3 opportunités et 1 signature à 18 000 € |
04 · Notre stratégie
On arrête d’acheter des téléchargements à froid. On construit une audience, puis on lui propose le contenu.
Levier 1
Des Thought Leader Ads portées par les équipes
Une responsable marketing et un expert produit portent les publicités, le dirigeant aucune. L’engagement atteint 2,8 fois celui de la page entreprise.
Levier 2
Le livre blanc réservé au retargeting
Le livre blanc n’est jamais diffusé en audience froide. Il est proposé à ceux qui connaissent déjà la marque, et produit 61 % des leads qualifiés.
Étape 1 · Froid
Notoriété et pédagogie, aucun formulaire.
Étape 2 · Retargeting
Preuve et méthode, cas clients et démonstrations.
Étape 3 · Conversion
Livre blanc et prise de rendez-vous.
05 · Les actions mises en place
Six actions sur 90 jours.
A
Budget mensuel continu
1 000 € au mois 1, 2 500 € au mois 3, 5 200 € investis au total sur la période.
B
Deux porteurs internes
Une responsable marketing et un expert produit. Aucune publicité portée par le dirigeant.
C
Activation du retargeting
Segments construits sur les vues de vidéo et les visites de pages, à l’origine de 61 % des leads.
D
Tests de créa
Fin de l’image simple unique, messages et formats variés sur les trois étapes. Taux de clic passé de 0,42 % à 1,10 %.
E
Livre blanc en fin de tunnel
Diffusion réservée aux audiences chaudes. Le formulaire n’est jamais proposé à froid.
F
Pilotage au rendez-vous
Suivi hebdomadaire du coût par lead et du coût par rendez-vous, 433 € par rendez-vous obtenu.
06 · Avant et après
Même canal, même cible, un dispositif différent.
| Indicateur | Avant | Après 90 jours |
|---|---|---|
| Investissement média | environ 1 700 € sur 6 mois | 5 200 € sur 90 jours |
| Leads qualifiés | 8 sur 6 mois | 58 |
| Coût par lead qualifié | 212 € | 90 €, soit −57 % |
| Rendez-vous obtenus | 1 | 12 |
| Coût par rendez-vous | non mesuré | 433 € |
| Taux de clic moyen | 0,42 % | 1,10 % |
| Leads issus du retargeting | 0 % | 61 % |
| Pipeline | non mesuré | 3 opportunités, 1 signature à 18 000 € |
07 · Les résultats
90 jours · 5 200 € de média.
Coût par lead qualifié
90 €
−57 %
contre 212 € avant, sur 90 jours de diffusion continue
- 58 leads qualifiés, contre 8 sur les six mois précédents
- 12 rendez-vous obtenus, contre 1 auparavant
- 1,10 % de taux de clic moyen, contre 0,42 % avant
- ×3,5 de retour sur le média investi, avec une signature à 18 000 €
08 · Les enseignements
Quatre enseignements, applicables à votre compte.
Le porteur compte plus que le dirigeant
Une responsable marketing et un expert produit ont généré 2,8 fois l’engagement de la page entreprise.
Le livre blanc appartient au retargeting
Réservé aux audiences chaudes, il a produit 61 % des 58 leads qualifiés. Aucune diffusion à froid.
La continuité vaut mieux que le montant
Diffuser sans interruption a fait passer le coût par lead de 212 € à 90 €.
Un budget serré se pilote au rendez-vous
5 200 € sur 90 jours ont produit 12 rendez-vous, soit 433 € par rendez-vous obtenu.
09 · Conclusion
En 90 jours et 5 200 € de média, 58 leads qualifiés, 12 rendez-vous et une signature à 18 000 €.
« Nous dépensions peu et nous en tirions peu. Le budget n’a pas changé de nature, c’est le dispositif qui a changé. Nous savons enfin ce que coûte un rendez-vous. »
Parlons de votre acquisition LinkedIn.
Je regarde moi-même votre compte, vos audiences et vos créas, puis je vous dis franchement ce qui manque avant d'engager un euro de plus.
Gaspard Fruchon, fondateur de Soi-même